Comment contacter son prospect de

la meilleure des manières

 

Le sujet de la prospection et du networking pendant cette phase de crise est une question fréquente. Nous avons décidé d’aborder le sujet avec l’aide de Stéphanie Borloz. Stéphanie accompagne des PME et start-ups à travers des activités de business development. En mettant en avant l’humain, elle construit pour ses clients une base solide pour accueillir une croissance pérenne. 

Cette série de 3 articles sur la prospection se découpe ainsi :

Faire une bonne première impression, pas si facile ! Toute personne ayant déjà prospecté connaît la difficulté d’attirer l’attention de son interlocuteur. Malheureusement cette étape est indispensable. Il est donc primordial d’y consacrer toute votre attention et de suivre un plan d’action bien défini. Dans cet article, découvrez 3 questions que nous entendons souvent concernant la prospection.

 

Faut-il faire sa prospection soi-même ou engager un commercial ?

En Suisse, un commercial junior à plein temps coûte au minimum CHF 5’000 par mois, charges sociales non incluses. Dans le lancement d’une activité, il représente un coût non négligeable qui mérite réflexion. En plus de l’aspect pécunier, il est important de prendre en compte le temps de formation. De plus, son état d’esprit doit être entièrement en phase avec votre entreprise. Celui-ci doit être immergé et convaincu par votre produit/service mais également par les valeurs de votre entreprise. Tous ces éléments nécessitent un petit temps d’adaptation. 

En termes de ressource temporelle, cette prospection doit représenter entre une demi-journée et 2 jours entiers de votre semaine, particulièrement au lancement d’une activité. 

Le service ou le produit que vous avez créé a un potentiel incroyable. C’est sur ce savoir-faire, sur cette histoire que vous devez capitaliser lors de la prospection. Allez à la rencontre de vos fournisseurs, de vos distributeurs et de vos clients. Rencontrez également les acteurs influents qui sont dans votre région, votre ville. C’est une des missions premières du fondateur, même à l’heure du digital. Rien ne remplace une poignée de main sincère.

1 client satisfait en parle à 5 personnes alors qu’un client insatisfait en parle à 10 personnes.

 

Est-ce que faire de la prospection uniquement par email est une bonne idée ?

 

En cette période de crise, l’email a été un outil énormément utilisé. Malheureusement, ce n’est pas la meilleure solution pour réaliser une prospection efficace. Il est impossible d’avoir un suivi de qualité uniquement par email. La prospection terrain ou par téléphone permet de surprendre le prospect et reste donc un véritable avantage sur le long terme. De plus, un courrier postal contenant un échantillon, un flyer ou une invitation personnalisée peut également être très intéressant et apporter une plus-value à la prise de contact. Aujourd’hui, l’objectif principal d’une entreprise est de se différencier de ses concurrents à l’aide d’un biais psychologique ou en activant la fibre émotionnelle. 

Un email peut facilement se perdre au milieu d’une centaine d’autres emails alors qu’un appel téléphonique ou un rendez-vous vous permettra de sortir du lot. Il est important de maintenir une relation avec votre client afin de créer un lien de confiance et établir une certaine connivence pour finalement, peut-être, décrocher un mandat.

La prospection est quelque chose qui s’apprend, qui se développe au fil du temps et qui surtout se personnalise. Il est important d’associer sa prospection à son identité de marque. Il n’existe pas une seule méthode de prospection mais plusieurs.

 

Comment réaliser la première prise de contact ?

Stéphanie Borloz nous explique qu’elle ne contacte jamais un prospect de manière froide. Plusieurs cas peuvent entraîner une prise de contact :

  • La personne lui a été recommandé
  • Elle a rencontré le prospect au préalable
  • Elle se présente dans un email
  • À travers une interaction sur les réseaux sociaux. 

Ensuite, le deuxième contact avec le prospect peut se matérialiser par un appel téléphonique de prise de rendez-vous. Attention, il ne faut pas vendre de produit au téléphone mais seulement le rendez-vous. Il est donc nécessaire de réussir à solliciter l’intérêt de l’interlocuteur en lui disant que vous allez lui montrer une nouveauté, faire déguster un échantillon, l’aider à résoudre des difficultés ou encore l’aider à diminuer ses charges. 

 

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Encore un grand merci à Stéphanie Borloz pour son temps. Business developper depuis plusieurs années, elle accompagne des entreprises afin de les aider à faire grandir leur projet professionnel.