Quelles sont les erreurs de prospection

les plus fréquentes chez les PME à éviter ?

 
 

Le sujet de la prospection et du networking pendant cette phase de crise est une question fréquente. Nous avons décidé d’aborder le sujet avec l’aide de Stéphanie Borloz. Stéphanie accompagne des PME et start-ups à travers des activités de business development. En mettant en avant l’humain, elle construit pour ses clients une base solide pour accueillir une croissance pérenne. 

Cette série de 3 articles sur la prospection se découpe ainsi :

  • Article 1 : les 3 erreurs de la prospection à éviter 
  • Article 2 : réaliser une prospection efficace
  • Article 3 : Contacter son prospect de la meilleure des manières

Cette prospection, souvent redoutée, joue pourtant un rôle majeur dans la vente et la notoriété de votre entreprise. Il est donc primordial d’y consacrer toute votre attention et de suivre un plan d’action bien défini. Dans cet article, découvrez trois erreurs fréquentes chez les PME à éviter.

 

Erreur 1 : Foncer la tête baissée sans planification

Nous observons une baisse d’activité assez drastique pour beaucoup d’entreprises. Elles se sont concentrées principalement sur leur besoin immédiat, leurs priorités mais il est important de garder un œil sur l’avenir. 

Nous pouvons penser que la situation va encore durer longtemps, que la récession va être longue mais la planification de scénario est essentielle. Cet outil aide à réfléchir aux diverses possibilités pour une PME et ainsi être proactif.

Une étude de Kantar dévoile, qu’aujourd’hui, uniquement 26% des spécialistes marketing indiquent qu’ils planifient des scénarios pour tester leurs actions et ainsi préparer l’avenir. 

Il est essentiel de planifier des actions et les tester en fonction des scénarios établis au préalable dans la reprise actuelle comme dans le lancement d’un nouveau projet. La planification représente un outil précieux pour aider à réfléchir aux différentes possibilités d’une PME et ainsi être proactif.

 

Erreur 2 : Foncer la tête baissée en négligeant la première impression 

Il suffit de 4 secondes pour convaincre un client, pour laisser une impression positive ou négative.

La première impression est clef. Pour transmettre une bonne première impression, il est indispensable de se préparer. Foncer la tête baissée à un rendez-vous n’est donc pas la bonne tactique. La préparation est essentielle. La segmentation de votre clientèle potentielle vous permettra également de mieux cibler. Il est possible de segmenter par zone géographique ou secteur d’activité. Il est également intéressant de réaliser des études de marché. Il est aussi nécessaire de travailler le message de prospection, parfois appelé Pitch. Ce pitch peut être constitué en analysant les forces, les faiblesses de l’entreprise par rapport aux concurrents. Cela vous aidera à attirer l’attention de votre interlocuteur.

Pour cela, 3 étapes sont nécessaires :

  • Montrez que vous connaissez bien le marché dans lequel votre prospect évolue. Lorsque vous commencez la présentation, attardez-vous sur l’industrie de votre interlocuteur. Cela permettra de vous crédibiliser et il sera alors plus enclin à vous écouter.
  • Listez les 3 challenges les plus communs à l’industrie du prospect pour lesquels vos produits ou services pourraient répondre. Essayez également de poser une question par rapport à ses différents défis. Cela vous permettra de trouver un point d’appui pour entamer une conversation. Cela vous permettra également d’en découvrir un peu plus sur les besoins de votre prospect.
  • Prouvez la plus value de votre entreprise, et le bénéfice qu’il pourra en tirer grâce. Cette partie vous permettra de raconter votre histoire et de présenter des témoignages.

 

Erreur 3 : Le manque d’organisation et de persévérance

 

Dans la prospection, l’organisation et la persévérance sont clefs. La peur de déranger un client est un sentiment légitime. Toutefois il est primordial de suivre un plan défini. Cela vous permettra d’être plus efficace. Votre prospection doit être pensée et réfléchie, tout doit être organisé. Elle doit se dérouler selon un plan méthodiquement établi et doit être rigoureuse. La constance et la discipline sont primordiales.

Il ne faut pas avoir peur de déranger les clients, de les relancer. La plupart du temps, vous n’allez pas tomber au bon moment, c’est normal. Toutefois il faut suivre méthodiquement le plan établi. La persévérance vous aidera à pallier au manque d’organisation et de plan détaillé.

 

 

Pour résumer : 

  1. La planification est clef. Etablir des scénarios vous aidera à être proactif et ainsi répondre à votre objectif. 
  2. Montrez que vous connaissez votre prospect sur le bout des doigts et que vous avez la solution à leur problème. 
  3. Faites preuve de persévérance. La constance et la discipline sont deux éléments importants lors de la prospection. 

 

Liens de cet article 

Un grand merci à Stéphanie Borloz pour son temps. Business developper depuis plusieurs années, elle accompagne des entreprises afin de les aider à faire grandir leur projet professionnel. 

Restez alerte, dans les prochaines semaines d’autres capsules sur le sujet vont arriver.