Vous pourriez bien travailler jour et nuit sur vos produits ou services, mais à quoi bon, si vous n’avez pas de manière de mesurer vos résultats? Et si votre offre ne plaisait pas à vos clients cibles? Et si vous n’utilisiez pas les bons moyens pour les engager ? Comment le saurez-vous, concrètement ? C’est là où les objectifs marketing entrent en compte. Ceux-ci vous indiquent la direction à prendre. Ils vous permettent d’orienter vos efforts efficacement et ainsi de les rentabiliser. Nous expliquerons ici d’une part pourquoi les objectifs marketing sont essentiels à la survie d’une société et d’autre part comment définir des objectifs profitables pour votre entreprise.

 

Pourquoi fixer un objectif ?

Sommairement, des objectifs marketing servent à évaluer si une stratégie marketing fonctionne. Cette dernière, unique à chaque entreprise, se base sur trois points fondamentaux :

  1. Le profil de la société : sa mission, ses forces, ses faiblesses et ses atouts.
  2. Le marché : son leader, son challenger, ses caractéristiques et votre rôle dans ce marché
  3. Les publics cibles : ses personas

 

Vos objectifs aident à tester votre démarche et à en tirer des conclusions constructives. En se fondant sur votre mission, ils vous confirment, par exemple, que vos publics s’intéressent, ou pas, à votre offre, que celle-ci répond ou non à la demande du marché, que vous rivalisiez bien avec vos concurrents, etc.. Schématiquement, vos objectifs marketing vous indiquent si vous prenez les bons moyens pour générer des profits et croître. Autrement, ils vous donnent des indices concrets pour vous adapter et vous améliorer en conséquence.

 

Comment fixer un objectif ?

Maintenant que vous savez pourquoi les objectifs marketing valent la peine d’être fixés, il s’agit de les définir. Pour ce faire, utilisez la méthode SMART : acronyme qui illustre leurs cinq qualités vitales. (Pour plus d’informations sur la méthode SMART, nous vous conseillons notre livre blanc « les 10 étapes pour une stratégie marketing réussie ».)

S.M.A.R.T

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Acceptable
  • Réaliste
  • Temporel

À titre d’exemple, un objectif marketing pourrait être : Attirer 10 clients majeurs au cours des trois prochains mois à l’aide d’une campagne Facebook Ads.

Important : Rappelez-vous que chacun de vos objectifs doit être intimement lié à la mission primaire de votre entreprise (votre « pourquoi »). Si cela ne vous dit rien, nous vous invitons à lire notre article sur le « Why » de Simon Sinek. 

Une fois que vous avez saisi les caractéristiques d’un objectif marketing, il s’agit de savoir quoi y inclure pour qu’il soit bénéfique pour votre entreprise. À cet effet, considérez d’abord votre marché. Le marché est l’environnement dans lequel votre entreprise s’inscrit. Pour bien le comprendre, posez-vous les questions suivantes :

  • Qui est le leader et le challenger de mon marché?
    Adobe Systems est le leader du marché des logiciels de création de cours en ligne en Europe, Nitro est le challenger
  • Quelles sont ses caractéristiques?
    facteurs d’influence politiques, économiques, sociaux, technologiques, environnementaux et légaux
  • Quel est le rôle ou la place de votre offre sur ce marché?
    vos contraintes VS vos opportunités

Considérez ces critères dans l’élaboration de vos objectifs et soyez réaliste. Vous n’essayeriez pas de vendre un logiciel des années 1990 dans un marché moderne qui prône l’innovation et la technologie, n’est-ce pas ?

Un second élément crucial à prendre en compte est votre clientèle. Gardez vos personas (persona primaire, secondaire et ante persona) en tête et misez sur leurs habitudes et leurs croyances. Par exemple, la persona primaire de la société qui aurait attiré 10 clients majeurs au cours des trois prochains mois à l’aide d’une campagne Facebook Ads doit absolument se connecter sur Facebook de façon régulière. Autrement, l’objectif sera voué à l’échec.

 

Et après, j’en fais quoi de ces objectifs ?

Une fois vos objectifs bien définis, la prochaine étape est de voir, après la période de temps qu’ils indiquent, s’ils ont réussi, ou échoué.

Pour ce faire, utilisez les KPIs (ou indicateurs-clés) : outils de gestion convertis en métriques numériques. Par exemple, dans l’objectif attirer 10 clients majeurs au cours des trois prochains mois à l’aide d’une campagne Facebook Ads,le KPI est assez évident : le nombre de clients obtenus via la campagne Facebook en l’espace de 3 mois (alors 10, si réussi).

En d’autres mots, une fois vos objectifs SMART à terme, demandez-vous ai-je atteint les chiffres dans la période de temps et via la méthode prévue ? Si oui, prenez-en note, ils vous serviront à définir de nouveaux objectifs similaires (et encore plus profitables) au prochain trimestre. Sinon, quelles conclusions pouvez-vous en tirer ? Avez-vous visé trop haut ou trop bas ?

Un dashboard (ou tableau de bord) est un outil qui peut grandement aider à la gestion et l’analyse de vos objectifs. Compris sur une multitude d’outils tels que Trello, Monday.com ou Asana, un dashboard est une interface qui vous permet de trier vos objectifs par catégories, d’assigner des tâches à d’autres membres de votre équipe et de suivre leur progrès.

Pour conclure, fixer des objectifs marketing sert à confirmer, trimestre après trimestre, que votre démarche marketing est dans la direction voulue. Vos objectifs vous donnent des clefs pour comprendre votre marché et vos publics, et vous diront si vous investissez votre temps et votre énergie aux bons endroits.

 

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