En tant qu’entrepreneur, fixer le prix de vente de votre produit ou service aboutit souvent à une impasse. Votre offre est le fruit d’innombrables heures de travail et vous voudriez le vendre au prix le plus profitable possible. Cependant, votre clientèle doit également pouvoir en bénéficier. Alors qu’un prix trop bas risque de faire paraître votre offre comme bas de gamme, un prix trop haut peut écarter votre clientèle.

Comment faire alors pour fixer un tarif compétitif qui maximisera vos profits ?

Déterminer votre prix s’avère un point de départ incontournable pour la suite de votre démarche marketing (c’est-à-dire, la sélection des moyens de communication, vos canaux de distribution, les budgets et KPIs). Votre tarification doit être élaborée à la suite de vos objectifs. Pour en savoir plus à ce sujet, consultez les 10 étapes d’une stratégie marketing réussie.

 

Cela dit, afin de fixer un prix avantageux pour votre entreprise ainsi que vos clients, il existe quelques éléments cruciaux à considérer :

 

 

1. Les différentes stratégies de prix

Premièrement, comme chaque société offre des produits différents, votre prix se fonde sur des facteursuniques à votre entreprise, notamment :

  • La qualité et la valeur perçue : vos produits/services sont-ils vus par vos clients comme une économie, un luxe, un cadeau ? À quel degré règlent-ils leurs problèmes ?
  • Vos marges : marge brute ou commerciale (formule : prix de vente HT – coût d’achat unitaire H) et marge nette en %
    (formule : bénéfice net/chiffre d’affaires x 100)
  • Vos coûts de revient : coûts de production et de distribution
  • Élaborez concrètement ces éléments. Ensuite, choisissez le type de prix qui coordonne le mieux avec votre offre parmi les suivants 
  • Prix d’écrémage : si vous disposez d’un avantage concurrentiel important, vous pouvez offrir un prix élevé pour le lancement de votre offre et le descendre ensuite graduellement. Cette stratégie permet de bénéficier d’une image haut de gamme et de maximiser vos profits au début, pour ensuite attirer des clients plus sensibles au prix
  • Prix de pénétration :prix bas (en dessous du prix moyen du marché) offert temporairement pour faciliter la pénétration sur un nouveau marché.
    Exemple: sac à dos offert à 70 % de rabais pour les 10 premiers jours.
  • Prix économique : prix plus bas que vos concurrents. Cette stratégie oblige à réduire les coûts de production et de marketing au minimum. Prix économique = produit de qualité économique.
  • Prix de luxe : le caractère exceptionnel de votre offre peut justifier un prix élevé. Ce prix est fixé pour des produits/services « de luxe ». Exemple: Logiciels et machines à intelligence artificielle.
  • Prix groupé : prix bas à condition d’acheter un gros volume déterminé de produits/services, plutôt qu’à l’unité. Cette stratégie augmente la valeur perçue chez vos clients, puisque vous leur offrez essentiellement quelque chose de gratuit. Exemple: Produits de beauté, vêtements et accessoires de maison.

2. Les différentes méthodes de fixation de prix

Deuxièmement, déterminer le type de prix que vous voulez présenter à votre clientèle, quoiqu’un fondement essentiel, ne fera malheureusement pas apparaître des chiffres précis devant vos yeux. Alors, pour arriver aux montants, on vous propose trois méthodes (toujours en se fondant sur les facteurs expliqués ci-haut) :
 
1. Échelle de prix —souvent utilisée pour les produits matériels

Résumé :coûts de revient + un pourcentage de marge

Formule détaillée :

PAN (prix d’achat net au fournisseur)
+ frais directs d’achat (transports, douanes…)
= PRA (Prix de revient d’achat)
+ autres charges d’exploitation (frais généraux…)
= PR (Prix de revient)
+ bénéfice net (profits, % marges)
= PVN (prix de vente net)
+      Frais directs facturés aux clients (commissions, transports…)
+      Déductions accordées aux clients (rabais, remises…)
                                    = PVB (Prix de vente brut)
                                    + taxes applicables
                                    = Prix payé en TTC par le consommateur

 

2. Analyse des prix du marché —pour les services et les produits

Analysez et observez les tarifs de la concurrence. Positionnez votre offre et votre prix sur une échelle parmi les équivalents comparables de vos concurrents. Votre produit est-il plus haut de gamme ou plus bas de gamme que tel ou tel autre ? Quel prix semble raisonnable face à vos compétiteurs ?

 

3. Prix psychologique —plus adapté pour les services

Le montant que le client est disposé à payer; le prix que le plus grand nombre de clients potentiels trouve acceptable. Ne prend pas compte du positionnement, de la qualité du produit, les coûts de revient, ni des marges. Demandez-vous, quel prix serais-je prêt à payer si j’étais mon client ?

 

3. À vous de jouer !

Finalement, vous avez toutes les informations entre les mains pour déterminer un prix avantageux pour votre offre. Pour aller plus loin dans votre réflexion marketing, vous pouvez suivre cette démarche de 5 étapes.
 
1.  Déterminez votre stratégie marketing
2.  Étudiez le prix que vos clients potentiels sont prêts à payer
3.  Relevez les prix pratiqués par vos concurrents
4.  Calculez votre coût de revient
5.  Calculez le prix optimal pour vos profits et votre clientèle.
 
Bonne continuation !