Qui est votre client idéal ? Pour quel type de consommateur avez-vous créé votre produit ? Et pourquoi cette cible ?

La définition de votre cible occupe une place essentielle dans votre stratégie marketing. C’est elle qui influence le reste de vos décisions. Pour connaître les 10 étapes d’une stratégie marketing réussie, consultez notre livre blanc.

Votre cible primaire représente vos clients « idéaux », ceux qui vont générer la majorité de vos revenus. Avoir un repère concret de ceux-ci vous aidera à leur offrir l’élément parfait qui comblera leurs besoins spécifiques.

La méthode la plus efficace pour définir votre cible marketing est le Persona. Le Persona est une personne fictive qui représente votre groupe de clients prioritaires. Il est décrit sous forme de personne « humaine » avec un nom, un âge, une photo fictive, etc. Tout comme chaque entreprise est différente, votre Persona sera unique à votre offre.

Attention à ne pas confondre le Persona et la cible socio-démographique. La cible socio-démographique, se limitant à l’âge, le genre, etc., ne comprend pas les critères comportementaux et motivationnels du Persona, comme ses intérêts, habitudes, passions, besoins, etc.

Voici le mode d’emploi pour définir vos Personas.

 

1. Les catégories de Personas

Il existe trois types de Personas. Pour les illustrer, imaginez le scénario suivant :

Vous allez à la pêche au brochet. Au cours de votre journée sur le lac, votre hameçon finit par prendre un gros brochet, une petite truite et une bouteille de plastique, laquelle finit par endommager votre canne à pêche.

Dans le contexte de votre démarche marketing, le brochet est votre Persona primaire, le client idéal et prioritaire. La truite est votre Persona secondaire; ce n’est pas votre cible primaire, mais il vous empêche de mourir de faim. Finalement, la bouteille de plastique est votre Ante Persona; le client que vous ne voulez pas, mais que vous devez tout de même considérer afin de le garder à distance.

  • Persona primaire
    • Votre produit/service est conçu pour lui
    • Il est totalement satisfait par votre offre (Exemple: Une mère de 3 enfants qui achète une grande voiture familiale.)

Le Persona primaire génère la majorité de vos revenus et oriente chaque décision marketing. Chaque membre de votre organisation doit maîtriser son profil du bout des doigts.

 

  • Persona secondaire
    • Se satisfait de votre offre dans certains contextes uniquement

Il possède des points communs avec le Persona primaire, mais ses éléments distincts doivent être considérés et élaborés sur un petit plan de communication dédié.

 

  • Ante Persona
    • Celui que vous ne souhaitez pas convertir. (Exemple : La mère de famille n’achètera pas une petite voiture sport.)

L’Ante Persona est tout aussi important. Vous devez savoir comment il fonctionne pour mieux répondre à ses agressions.

 

2. Réaliser mes Personas

À vous de jouer ! Suivez les étapes suivantes pour réaliser votre cible marketing :

1. Collectez les données

  1. Rassemblez les données quantitatives et qualitatives de votre clientèle existante en vous fondant sur votre connaissance, vos ventes, des questionnaires en ligne, vos observations directes…
    et/ou
  2. Brainstorming: citez, sans retenue, toutes les catégories de personnes ciblées par votre offre.

2. Catégorisez

  1. Regroupez les personnes similaires en matière d’attentes, d’habitudes et de comportements supposés.
  2. Classez les différents profils par degré d’importance en lien avec votre offre.

3. Définissez

  1. Regroupez les critères et créez vos Personas en vous basant sur :
    1. les aspects sociodémographiques (pays, villes, âge, genre, éducation, profession, revenus…)
    2. les comportements (activités, attitudes, aptitudes, motivation et compétences en lien avec votre offre)
    3. les aspirations et motivations (problèmes, objectifs, frustrations, besoins)

Astuce : créez des scénarios pour vous aider : comment le Persona réagit-il dans telle ou telle situation?

4. Donnez vie à vos Personas

  1. Pour ce faire, rendez-vous sur le tout nouvel outil générateur de Personas de Hubspot.

En fin de compte, vous devriez avoir trois Personas nommées et illustrées.

 

3. Valider ma cible marketing

Une fois vos Personas élaborées, posez-vous la question : mon produit résout-il leurs problèmes (Personas primaire et secondaire) ? Sinon, comment puis-je y arriver ? Pour vous aider, vous pouvez réaliser une étude propre auprès de vos prospects et clients actuels dans le but de connaître leurs problèmes, désirs, habitudes, passions et activités.

C’est votre clientèle réelle, et non fictive, qui validera vos Personas. Avec le temps, vous devriez être en mesure de voir si vos acheteurs actuels se reflètent réellement dans vos Personas. Autrement, demandez-vous, quelles sont les différences ? Comment pouvez-vous régler vos Personas pour qu’ils représentent vos véritables clients ?

 

4. Faire évoluer mes Personas

Rappelez-vous que l’être humain évolue, et donc vos Personas aussi, et votre stratégie marketing également. Les consommateurs d’aujourd’hui s’attendent à ce que leurs marques préférées suivent le progrès et s’ajustent aux demandes. D’où l’importance de tester, analyser et adapter votre cible marketing en continu.